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Todos hemos visto películas con escenas románticas centradas en el cierre: negociaciones intensas y vendedores dando puñetazos al aire en señal de celebración. Intentan captar ese momento emocionante y difícil de alcanzar en el que se cierra un trato. Por eso estamos todos aquí. Nos encanta ayudar a los clientes, perseguir nuevos retos y, de paso, alcanzar esas cifras.
Pero cerrar ventas es un arte y, como el arte, su estilo cambia con el tiempo. Dejaremos atrás las técnicas anticuadas e ineficaces y hablaremos con expertos en ventas para conocer a fondo lo que significa cerrar como un jefe en el mundo actual.
Representa la culminación de todos tus esfuerzos. Le has dedicado tiempo y has defendido con argumentos sólidos por qué tu solución puede aliviar los puntos débiles del cliente potencial. Ahora que has lanzado la propuesta (de venta), es hora de averiguar si el cliente potencial está dispuesto a comprometerse.
Como explicaremos más adelante, el cierre de ventas no es la única etapa del proceso que importa, pero es absoluta. O cierras o no cierras. La naturaleza decisiva del cierre de ventas puede convertirlo en uno de los aspectos más estresantes de la venta, pero no tiene por qué serlo.
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Comprar una casa con dinero en efectivo es cada vez menos frecuente, sobre todo porque el aumento de los precios de la vivienda supera el crecimiento de los ingresos. En la actualidad, el precio medio de venta de una vivienda supera los 428.000 dólares, lo que dificulta incluso al ahorrador más diligente reunir el efectivo suficiente para comprar su vivienda directamente.
La gran mayoría de los compradores -el 87% de los compradores recientes, según el Perfil de Compradores y Vendedores de Viviendas 2022 de la Asociación Nacional de REALTORS®- financian su compra, utilizando un préstamo para cubrir el coste.
Sin embargo, si usted tiene el dinero en su cuenta bancaria, la compra de una casa con una oferta en efectivo podría parecer el movimiento financiero inteligente. Si está pensando en lanzarse al mercado inmobiliario como comprador en efectivo, aquí tiene algunas cosas en las que pensar.
Un comprador en efectivo es alguien que utiliza sus propios fondos para cubrir el precio total de compra de la vivienda, es decir, que no pide un préstamo. Estos fondos pueden proceder de ahorros, inversiones o la venta de otra propiedad.
A menudo, los vendedores prefieren trabajar con compradores en efectivo si pueden, porque no tienen que preocuparse de que la financiación del comprador fracase en el último momento, como puede ocurrir con las hipotecas si el comprador no puede obtener la aprobación.
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Una hipoteca puede ser la forma más común de financiar una vivienda, pero no todos los compradores pueden cumplir los estrictos requisitos de los préstamos. Una alternativa a la hipoteca es la financiación por el propietario, un acuerdo inmobiliario en el que el vendedor del inmueble financia la compra para el comprador. He aquí los pros y los contras de la financiación por el propietario, tanto para el comprador como para el vendedor.
Una vivienda suele ser la mayor inversión que una persona hace en su vida, y el proceso es difícil para cualquiera, sobre todo para quien compra una casa por primera vez. Debido a su elevado precio, casi siempre hay algún tipo de financiación, normalmente una hipoteca. Una alternativa a la hipoteca es la financiación del propietario, que se produce cuando el comprador financia la compra directamente a través del vendedor, en lugar de recurrir a un prestamista hipotecario convencional o a un banco.
Con la financiación del propietario (también llamada financiación del vendedor), el vendedor no da dinero al comprador como haría un prestamista hipotecario. En su lugar, el vendedor concede al comprador un crédito suficiente para cubrir el precio de compra de la vivienda, menos el pago inicial. A continuación, el comprador efectúa pagos periódicos hasta que el importe se abona en su totalidad.
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Ese momento a veces esquivo, pero siempre emocionante, en el que cierras un trato. Por eso estamos todos aquí. Nos encanta ayudar a los clientes, perseguir nuevos retos y, en el proceso, alcanzar esos números. La imagen romántica que la cultura pop tiene de las ventas siempre se centra en el cierre, con escenas de películas como “Glengarry Glen Ross” grabadas a fuego en nuestra memoria colectiva.
Pero el cierre de ventas es un arte y, como el arte, su estilo cambia con el tiempo. Pasaremos por alto las técnicas anticuadas e ineficaces y hablaremos con expertos en ventas para conocer a fondo lo que significa cerrar como un jefe en el mundo actual.
Representa la culminación de todos tus esfuerzos. Le has dedicado tiempo y has defendido con argumentos sólidos por qué tu solución puede aliviar los puntos débiles del cliente potencial. Ahora que has lanzado la propuesta (de venta), es hora de averiguar si el cliente potencial está dispuesto a comprometerse.
Como explicaremos más adelante, el cierre de ventas no es la única etapa del proceso que importa, pero es absoluta. O cierras o no cierras. La naturaleza decisiva del cierre de ventas puede convertirlo en uno de los aspectos más estresantes de la venta, pero no tiene por qué serlo.
